销售经理具备的六项能力

发布日期：2012-02-18 09:48  浏览次数：

    除此之外，销售经理必须具备卓越的领导能力，组织才能，管理能力，处理突发情况的应变能力。更重要的是，销售经理必须善于激发每一个销售人员的士气，提高每一个销售人员的工作效率。这样才能有效地组织、管理、领导、培训和评估销售人员的工作表现。除此之外，要成为一名成功的销售经理需要具备什么条件、才能和知识呢?在这里，我们列举出六项销售经理需要具备的工作能力，进行讨论。
    I.行政管理能力
    成功的销售经理除必须具备个人推销能力之外，更重要的是具备领导能力和行政管理能力。就好像球队的教练一样，销售经理必须具备领导、组织和管理销售队伍的能力。必须使每一位销售人员都发挥出个人的潜能和工作效率，出色地完成销售工作任务。
    除了要管理好处于工作前线的销售人员，使他们都能够发挥出个人的潜能和工作效率外，销售经理必须管理及协调好后勤的行政事务.例如:客户档案资料的管理;订单、合同等销售文件的处理;销售人员的出差、工作报告的批阅;客户查询以及售前售后服务;仓储、产品运输安排等工作。管理好后勤的工作，为销售工作提供强大的后勤支持，使销售人员无后顾之优，才能够集中全力做好销售工作。这样，企业的销售业绩才能够稳定而持续地增长。
    2.人事管理能力
    除了需要做好销售和各项销售行政工作以外，销售经理亦必须做好人事方面的管理工作。销售人员的招聘;对销售人员的各项工作培训的安排;销售区域的划分及人员分配的安排;销售人员的售经理的直接参与或者协调。
    对销售人员的培训是一项重要的工作。这对于提高销售人员的销售技巧，提高工作效率和成功销售率，维持销瞥人员的工作热情，非常重要。对销售人员的培训往往是一项被忽视了的工作。销售人员代表公司与客户进行面对面的接触，如果没有给予足够的培训即行派遣他们去向客户销售，实际上是一项很冒险的安排。在第五章中，我们会对招聘及培vil工作进行讨论。
    任何的销售队伍都几乎无可避免地会有一些工作表现不符合理想的销售人员。他们的工作表现不理想的原因很多，而且往往原因复杂。但作为销售经理，需要与他们进行沟通，与他们一同分析，协助他们找出原因，帮助他们解决问题，改善他们的工作表现。

    3.领导能力
    领导能力是成为销售经理，或者说是担任任何的领导职位都必须具备的才能。销售经理必须具备指导销售人员做好工作的能力;必须具备协调销售人员之间的工作关系，协调销告部门与其他职能部门之间的工作的能力。在销售人员的工作出现困难的时候为销售人员指出问题的所在，为销瞥人员提出解决的建议和方法，
甚至为他们提供帮助，协助他们解决问题。    销售经理作为其下属销售人员与公司领导之间的桥梁，需要将公司的经营目标和销售目标与销售人员进行传达沟通。在某些情况下，也可能需要为其下属销售人员作一些承担。销售经理就像一个带兵的将领，要下属为你卖命、努力为你工作，在平时就必须关心和体恤下属，爱护和保护好下属。
    4.客户联系
    销售经理需要坐镇军中，运筹帷握，指挥销售工作的开展。但在实际的工作中，销售经理需要安排相当的时间直接参与前线的销售工作。销售经理应该经常地与销售人员一同进行客户拜访，协助开展销售工作，协助销售人员解决与客户在销售工作上可能存在的问题。
    经常进行客户拜访，可以使销售经理保持与客户的直接联系，加深与客户之间的交情。同时，可以通过对客户的拜访，保持对客户的需求和市W青况的触角性，能更加清楚准确地掌握市场的动态和脉搏，
    此外，与销售人员一同进行客户拜访，是观察销售人员在处理销售工作时的实际工作表现的一个很好的机会。在共同的拜访中，如果发现销售人员在工作的处理过程上或处理手法上存在缺点，可以在事后予以指出，藉以提高销售人员的工作技巧和处理业务的能力和水平。与销售人员一同进行客户拜访，也是给予销售人员提供工作示范的良好机会。

   5.市场营销工作
    销售管理是市场营销管理工作的一个部分，销售经理无可避免地需要参与制定市场营销管理的决策。销售经理在市场营销管理这个环节中的角色主要在于执行企业的市场营销计划，领导销售人员去销售企业的产品。但销售经理必须参与产品发展策略、价格策略、促销策略等营销决策的制定。销售经理应该为企业的市场营销决策提供建议。
    销售经理应该充分利用与顾客直接接触的机会，了解顾客对产品的要求与祈望，了解各个方面的市场信息。并且将所掌握的信息进行整理，并有系统地向企业内的各个有关部门转达，为企业制定营销决策提供参考意见，
    6.与销售有关的财务工作
    乍听起来财务工作好像与销售工作毫无关系。但在实际的工作中，销售经理需要以部分的时间处理与财务有关的工作。销售经理需要向企业提供销售量的预测，以供财务部门制作财务预算。销售经理亦需要对销售费用作预测，对销售费用进行管理和控制。审查及批准销售人员的差旅费用、应酬费用和其他与销售工作有关的费用。
    销售费用的管理和控制是销售经理的工作中较难处理的问题之一。一方面要对销售费用作监督和控制，防止因为不必要的开支浪费而造成经营成本的增加;另一方面，销售人员在进行销售活动的时候，不可避免地会产生一些费用。控制过于严格，可能会影响销售人员的工作情绪。

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